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CURSO DE EXPERTO EN DIRECCION COMERCIAL Y VENTAS |
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ON-LINE - ESPAÑA |
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La Escuela de Estudios Superiores de Administracion y Empresas se define por:
INNOVACIÓN: buscando siempre tener la oferta formativa mas actualizada, adaptada a las últimas tendencias empresariales y diseñada con técnicas novedosas pero contrastadas.
TECNOLOGIA: ¿Quién se imagina el trabajo en el siglo XXI sin el uso de aplicaciones informáticas? Nosotros desde luego no, de ahí que seamos una de las primeras escuelas de negocios en incluir como herramienta clave de su formación la utilización de avanzadas soluciones informáticas, preparando al alumno para competir en un entorno real en las mejores condiciones.
APLICABILIDAD: nuestra verdadera obsesión, la búsqueda de la aplicabilidad inmediata de lo aprendido a la práctica, del saber al hacer. La incorporación de las nuevas tecnologías en la formación permite al alumno algo mas que leer buenos manuales y repasar casos prácticos ya desarrollados, permite trabajar en ejercicios y estudios reales, en tiempo real y con resultados reales.
RENTABILIDAD: ¿Por qué te contratan o te pagan en las empresas? ¿Por lo que sabes o por lo que haces? Nuestra misión es ayudarte a conseguir tus objetivos profesionales, por eso damos algo mas, proporcionamos una ventaja competitiva.
CALIDAD: Y todo esto cuidando hasta los detalles mas pequeños.
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Descripción
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Programa
1. ORGANIZACIÓN Y ESTRUCTURA EMPRESARIAL. EL ÁREA COMERCIAL EN LA ESTRUCTURA GENERAL DE LA EMPRESA
1.1. Nuevas tendencias en el orden empresarial.
1.2. Estructuras y tipos de organización empresarial .
1.3. Principios básicos de la dirección empresarial. Origen y evolución de la gestión comercial en la empresa.
1.4. La estructura comercial y la Dirección de ventas.
1.5. Funciones TASK FORCE: redes de ventas internas y externas.
1.6. Elementos básicos de la función de ventas: producto, precio, distribución, cliente, venta, servicio postventa.
2. LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
2.1. Introducción a la investigación de mercados: Sistema de información de Marketing, conceptos, metodologías y subsistemas interrelacionados.
2.2. Fuentes de información y Análisis fundamental.
2.3. Métodos cualitativos de investigación de mercado y técnicas a analizar. Técnicas de grupo. Técnicas creativas. Técnicas proyectivas. Entrevista en profundidad. Observación. Técnica Delphi y Philips 66.
2.4. Métodos cualitativos. La encuesta. El cuestionario. CATI. Otras técnicas cualitativas.
2.5. Análisis de la información: Métodos de Análisis Univariados y Divariados, estadística descriptiva e inferencial aplicada al márketing (casos prácticos), Análisis Multivariante.
2.6. Cómo desarrollar informes sobre los hallazgos de la investigación.
2.7. Obtención y almacenamiento de datos: DATAWAREHOUSE, DATAMART.
2.8. Análisis de datos: Data Minino.
2.9. Herramientas OLAP.
2.10. Sistemas de Información Geográfica.
2.11. Estudios Sistemáticos y la Auditoría de producto.
3. LA ACTIVIDAD COMERCIAL GESTIÓN DE VENTAS
3.1. El Proceso de Ventas: Actividades y Oportunidades.
3.2. Tipos y etapas de la venta.
3.3. El Atractivo de la Profesión de Vendedor.
3.4. Técnicas Estratégicas de Ventas.
3.5. La organización del Departamento de Ventas.
3.6. Estructura Vertical de los Departamentos de Venta: Número de Niveles, ámbitos de Control y organigrama de la función comercial.
3.7. Territorios de Venta y el Tamaño del Personal de Ventas.
3.8. Cuotas de Venta.
3.9. Modelo del Rendimiento del Vendedor.
3.10. Reclutamiento y selección del personal de ventas.
3.11. La formación de vendedores.
3.12. Motivación del personal de ventas. Fases Profesionales y Motivación del Vendedor.
3.13. Teoría de las Expectativas (Walker, Churchill y Ford).
3.14. Sistemas de renumeración e incentivos.
3.15. Evaluación y Control del Programa de Ventas.
3.16. Plan de dirección de la fuerza de ventas.
4. EL SISTEMA DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL
4.1. La distribución como instrumento del marketing.
4.2. Los canales de distribución.
4.3. La utilidad de los intermediarios.
4.4. Los flujos de distribución.
4.5. Tipos de intermediarios.
4.6. Mayoristas.
4.7. Minoristas.
4.8. Agente comercial.
4.9. Comisionista y otros.
4.10. Las licencias comerciales.
4.11. Importancia económica y social del sistema comercial.
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